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2019年底持續到現在的這場新冠疫情，對中國的方方面面都帶來了影響，尤其是經濟領域，大家感受到的危機非常明顯。對于家居企業而言，過去的第一季度，銷售業務幾乎腰斬了三分之二。當前狀況下，客流量本來就每況愈下的家居建材商場更是門可羅雀，家居經銷商體會到了流量的珍貴。在這樣的背景下，近兩年熱議的“拎包入住”業務，這一陣子又受到了經銷商的強烈關注，而高度重視拎包入住業務的卡諾亞定制家居同樣成為熱議的焦點。

圖：卡諾亞定制家居攜手房地產商，為業主提供拎包入住服務

說到拎包入住業務，還有一個非常洋氣的名字叫“BBC業務”，它是指家居商家通過和地產物業或相關聯企業合作，再向消費者出售服務和產品的一種業務模式，經銷商是一個B端，中間的地產物業是另一個B端，消費者則為C端，工廠總部可稱為A端。這個業務一般是通過樓盤里的實景樣板房展示，為新交付業主提供精裝房交付標準之外的家居軟裝搭配的產品和服務，讓業主能真正拎著包就可以入住。

近幾年，家居經銷商已陸續被動或主動接觸了這個業務，但真正下水的還是少數。從2019年開始，卡諾亞已經在全國各地全面開展拎包入住業務，和恒大、萬科、碧桂園等重點的房地產企業建立合作，卡諾亞總部專門建立了拎包入住團隊，專業推進這個業務。

作為A端廠家，沒有不愿意積極支持B端經銷商拓新銷售渠道，尤其是在當下終端建材市場客流量越來越被分流的行情下，更要積極開展拎包入住這種直達社區這個流量源頭的業務，來獲取客戶提高市場占有率。但是為什么經銷商還是不愿下水呢？

從盈利模式來看，拎包入住業務有三個關鍵點：現金流、轉化率、利潤率。

對拎包入住業務，很多地產物業公司要代收代付，結算周期長影響了經銷商的現金流，甚至還有某種程度上的不安全感，因為錢在別人手上。這是經銷商不愿做拎包入住的第一個攔路虎。

轉化率是以樓盤交樓總戶數為分母，商家品牌所成交的客戶數為分子，得出的百分比。因此，入住率成為了轉化率的先決因素。所以就算經銷商有意做拎包，也要有所挑選的做，揀入住率高的做。現在總體房地產過剩，很多新樓盤入住率并不高，這是經銷商的第二個攔路虎。

第三點，也是最關鍵的點，很多經銷商說拎包入住好是好，就是太重了，有點拎不動。眾所周知，地產物業方的高額服務費成本，直接砍掉了經銷商的利潤，經銷商很有可能還要虧本。這就需要這個業務的另一個B端——地產物業方切實從共贏的角度調整業務服務費。否則，經銷商要么就不入局，要么就只能在拎包入住業務里再尋求創新的盈利點。

從A端廠家的角度看，還得積極擁抱地產拎包入住業務，但要賦能、推動經銷商積極入局拎包入住。因為這個陣地，你不占領，對手就占領了，這是一個排他性的戰場。卡諾亞為賦能經銷商做好拎包入住，提供三板斧：產品配套、政策支持、戰術賦能，并將這三方面做細做透做活，讓經銷商有底氣、有資源、有利潤空間去做拎包入住。